Ignacio Quintanilla Salinas
En el mundo empresarial competitivo de hoy, las pruebas de demanda desempeñan un papel crucial en la evaluación de la viabilidad de un producto o servicio antes de su lanzamiento al mercado. El monto de la inversión en un pre-test nunca es cuantitativamente representativa frente a asegurar el éxito del monto de la inversión final.
Según un estudio realizado por la Harvard Business School, hasta un 75% de los nuevos productos no logran alcanzar sus objetivos de ventas, a pesar de haber pasado por etapas de pruebas exhaustivas.
Esto pone de relieve un aspecto fundamental: los test de demanda no garantizan el éxito, sino que proporcionan un marco para el análisis y la toma de decisiones basadas en datos y mitigan de manera substancial el riesgo. En este sentido, el feedback de tus clientes, el mercado y tu equipo de front-line puede ser invaluable. Ellos ofrecen una perspectiva única, proponiendo mejoras muy potentes a todo lanzamiento. De hecho, según una encuesta realizada por la firma de investigación de mercados Gartner, el 80% de las innovaciones provienen de la retroalimentación de los clientes.
Tomando esto en cuenta, un test de demanda o un pre-test debería ser una disciplina obligada antes de ofrecer algo nuevo o diferente al mercado. Puede ser tentador saltarse esta fase para ahorrar tiempo y recursos, pero hacerlo puede tener consecuencias significativas. El fracaso en el lanzamiento de productos cuesta a las empresas estadounidenses más de $260 mil millones cada año, según la Product Development and Management Association. Invertir en test de demanda puede ahorrar a las empresas grandes sumas de dinero a largo plazo.
Finalmente, estos tests también pueden revelar áreas de mejora tanto para la oferta de valor como para la forma en que se comunica. A veces, puede que haya espacio para mejorar el producto o servicio en sí. Otras veces, puede que la forma en que se está comunicando no esté resonando con la audiencia objetivo. Además, también podremos saber si el momento es el oportuno o conviene esperar. Un estudio de la Universidad de Pennsylvania encontró que el momento de lanzamiento puede afectar las ventas en hasta un 27%.
En resumen, aunque los test de demanda no garantizan el éxito, ofrecen una perspectiva esencial que puede marcar la diferencia entre el fracaso y el triunfo. Al invertir en ellos, las empresas pueden mejorar sus productos, comunicaciones y estrategias de lanzamiento, aumentando significativamente sus posibilidades de éxito.
